Stephanie
LE MARCHE DU SAAS EN 2024 : DES SIGNES ENCOURAGEANTS
Après une année de croissance ralentie en 2023, le secteur du SAAS a démarré l’année 2024 sur une note plus positive. Les données en temps réel de plus de 34 000 entreprises de logiciels montrent une reprise de la croissance, une diminution du taux de désabonnement et une adaptation des entreprises aux nouvelles réalités d’un marché du logiciel recalibré.
DES SIGNES D’AMELIORATION DE LA SANTE DU SECTEUR DU SAAS
Au cours du premier trimestre de 2024, des signes encourageants ont été observés dans le secteur du SAAS. La croissance des logiciels B2C a particulièrement rebondi, avec un TCAC de 6,3% au T1 – le double de celui du T4 2023 et le meilleur trimestre depuis le T1 2022.
Une augmentation constante de l’activité de ventes dans le marché B2C depuis la fin de 2023 a contribué à cela, ainsi qu’une augmentation de 17,5% des mises à niveau d’abonnements en février uniquement. Cela présage bien pour le secteur B2B, car la croissance des revenus des consommateurs est souvent un indicateur avant-coureur de la croissance future des revenus des entreprises.
Les nouvelles ventes pour les entreprises SAAS B2B se sont également améliorées de manière significative, en hausse de 20% par rapport au point bas de deux ans en décembre. En prenant une vue trimestrielle des nouvelles ventes, les moyennes pour le B2B sont toujours en baisse par rapport aux dernières années de forte croissance (2021 et 2022), mais sont en hausse de 40% par rapport à la performance d’avant la pandémie (2019) – preuve supplémentaire de la réconciliation du marché alors qu’il se stabilise à un niveau inférieur.
LEADERS DU LOGICIEL B2B S’ADAPTENT A LA ‘NOUVELLE NORMALITE’
Notamment, parmi ces premiers signes de ventes améliorées et de croissance des revenus, le taux de désabonnement des clients B2B a atteint un creux de 18 mois, s’améliorant de 14% depuis décembre et en baisse de 12% par rapport à il y a un an. Cela a été accompagné d’une augmentation des mises à niveau et des rétrogradations d’entreprises déplaçant les clients vers différents niveaux ou plans d’abonnement pour les empêcher de se désabonner.
Cela suggère que les entreprises SAAS B2B cherchent activement à lutter contre le désabonnement et à générer plus de revenus à partir de leurs clients existants. Le fait de contenir ces niveaux élevés de désabonnement et de se concentrer sur la rétention et l’expansion souligne un effort concerté au sein du secteur pour renforcer les relations avec leurs clients existants et continuer à offrir de la valeur, ce qui est beaucoup plus précieux dans un environnement de faible croissance.
STRATEGIES POUR REUSSIR ALORS QUE LE MARCHE DU SAAS SE RECALE
Alors que le marché traverse cette phase de recalibrage, il y a plusieurs stratégies que les entreprises SAAS devraient mettre en œuvre pour assurer une croissance durable.
EQUILIBRE ENTRE CROISSANCE GUIDE PAR LE PRODUIT ET CROISSANCE GUIDE PAR LES VENTES
Dans un environnement de vente plus difficile, combiner la croissance guidée par le produit et la croissance guidée par les ventes est une option évidente pour les fondateurs de SAAS. Très peu d’entreprises pourront se développer en ne comptant que sur l’une ou l’autre.
Pour les entreprises disposant d’une offre PLG solide, l’ajout d’une approche guidée par les ventes signifie que les équipes produits peuvent fournir aux ventes des données d’utilisation du produit pour attirer les comptes cibles au niveau de l’entreprise et fidéliser les clients à long terme.
Pour ceux qui ont principalement un mouvement SLG, ouvrir un produit avec PLG élargit votre marché adressable total. De manière cruciale, cela vous force également à créer une expérience produit qui se vend d’elle-même. Plus de personnes utilisant le produit entraîne une plus grande adoption et de plus nombreuses opportunités d’impliquer l’équipe de ventes au bon moment.
La fusion réussie de ces deux mouvements conduit à une fonction de vente globale plus efficace où l’expansion et la rétention sont intégrées.
EXPERIMENTER AVEC DE NOUVEAUX CANAUX DE CROISSANCE
Pour continuer à croître, les entreprises doivent trouver des moyens d’augmenter l’efficacité tout en réduisant les coûts. Une tendance croissante dans l’espace des applications mobiles, par exemple, a été de débloquer la croissance en incitant les clients à effectuer des achats en dehors des magasins d’applications traditionnels.
Il y a des avantages à vendre via un magasin d’applications, mais cela a un coût. La plupart prélèvent une commission élevée de 30% sur les ventes et obligent les entreprises à suivre des cadres spécifiques lors de l’engagement avec les clients qui entravent la flexibilité et la capacité de génération de revenus.
Pour atténuer cela, de nombreuses entreprises dirigent désormais les clients via l’application vers des transactions via leurs sites Web pour récupérer les revenus perdus et accélérer la croissance. Bien fait, les avantages de cela peuvent être considérables, y compris l’accès à une base de clients plus importante, une plus grande flexibilité et des informations sur les clients, et plus de contrôle sur l’expérience de vente et de marketing.
BATIR DES BASES SOLIDES POUR LES VENTES INTERNATIONALES
Une stratégie de croissance que aucune entreprise SAAS ne devrait négliger est l’opportunité de vendre à l’échelle mondiale. La croissance a ralenti dans les principaux marchés traditionnels comme les États-Unis, le Canada et le Royaume-Uni, mais les marchés en Europe, en Australie et en Nouvelle-Zélande continuent de croître de manière significative.
Pour réussir à se développer sur les marchés internationaux, les entreprises SAAS doivent s’assurer qu’elles ont fait leurs devoirs et disposent des capacités nécessaires pour surmonter les obstacles potentiels tels que l’acceptation des paiements internationaux, la conformité fiscale, le support de différentes devises et langues, et la réduction des frais de change.
RAISONS D’ESPERER EN 2024
Après plusieurs années difficiles, il y a des signes encourageants pour le SAAS en 2024. Alors que les tendances B2B et B2C pourraient évoluer dans les mois à venir, l’accent accru des entreprises SAAS sur la lutte contre le désabonnement et la livraison de valeur aux clients existants suggère que les fondateurs s’adaptent bien à la "nouvelle normalité" dans le domaine du SAAS.
En combinant ces bonnes pratiques de recherche d’une croissance efficace et plus durable avec les stratégies décrites ci-dessus, les entreprises SAAS ont de grandes chances de connaître une année couronnée de succès.
(Chiffres et données provenant de : Paddle)
Sources :
